專業(yè)清收各種欠款，10年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不成功不收費(fèi)
鄭州要賬公司的要賬技巧，收款難是企業(yè)普遍遇到的問(wèn)題。我國(guó)由于信用管理體制不健全，收款的難度更大?！扒笕瞬蝗缜蠹骸?，與其寄希望于司法機(jī)關(guān)對(duì)賴賬的處罰，不如自己努力學(xué)習(xí)一下收款的技巧。 林先生望著手里的一張支票長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。付款人的名字“某建材公司”，這讓他甚至有點(diǎn)得意。很多債權(quán)人在為這家破產(chǎn)的公司一籌莫展時(shí)，他卻用自己的收款技巧和一直堅(jiān)持不懈的努力取得了成功。
收款當(dāng)然有技巧！這些技巧或許不能保證你收回所有的錢(qián)款，但是會(huì)大大增加你收回貨款的可能性。
?。保_認(rèn)金額 打電話催賬之前，首先要核對(duì)最新的檔案數(shù)據(jù)，看看對(duì)方積欠的賬款明細(xì)和準(zhǔn)確金額。
?。玻x對(duì)時(shí)間 結(jié)婚、搬新家要看“吉時(shí)”，催收也要講究“吉日”。
絕佳的吉時(shí)，是在對(duì)方剛開(kāi)始上班的十五分鐘之內(nèi)，因?yàn)?，這通常是債務(wù)人心情最好的時(shí)候，至于中午午餐、午休時(shí)間，通常不宜進(jìn)行電話催賬。
?。常x對(duì)日子 每周的星期五是第一個(gè)最好的電話催收“吉日”，因?yàn)檫@時(shí)候大家都在期待兩天假期的到來(lái)。其次是周四、周二。最不宜電話催賬的日子是周一、周三。如果你知道債務(wù)人某一天有一筆錢(qián)進(jìn)賬，進(jìn)賬日的前三天，就是電話催收的“吉日”。
?。矗覍?duì)人 一定要找對(duì)人，如果債務(wù)人不在，不妨告訴接電話的人你的目的。不過(guò)，要對(duì)秘書(shū)特別客氣。如果對(duì)方是大型企業(yè)，就直接找指定付款的聯(lián)系人或財(cái)務(wù)人員；如果對(duì)方是小型企業(yè)，最好和負(fù)責(zé)人或老板直接聯(lián)系。有時(shí)，不妨通過(guò)客戶的秘書(shū)或?qū)Ψ綈?ài)人給客戶間接施壓，加快催賬進(jìn)程。如果你找對(duì)人，應(yīng)該先禮貌地請(qǐng)問(wèn)對(duì)方：“現(xiàn)在講話方便嗎？”當(dāng)?shù)玫綄?duì)方的認(rèn)可后，再繼續(xù)交流，否則，就擇期再聯(lián)系。
?。担f(shuō)對(duì)話 為了避免升高債務(wù)人的防衛(wèi)心，“開(kāi)場(chǎng)白”要很講究才行。
禮貌招呼之后，就應(yīng)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接說(shuō)明來(lái)意，先說(shuō)明應(yīng)收款的數(shù)額，讓對(duì)方有心理準(zhǔn)備，這樣，可以表明我們對(duì)收賬的關(guān)注和收回的決心，給債務(wù)人一種無(wú)形壓力 。 當(dāng)然，絕對(duì)不要一開(kāi)始就咄咄逼人，以免破壞了雙方的良好關(guān)系。你越是“和藹可親”，態(tài)度越人性化，收回的可能性就越大。在交流的過(guò)程中，千萬(wàn)不要讓債務(wù)人說(shuō)出任何想推遲付款或拒絕付款的理由，如果債務(wù)人一旦有拖延的念頭，你應(yīng)該要有力地拒絕他，不要讓他有可乘之機(jī) 。
在談話的過(guò)程中，要保持一種冷靜的但很堅(jiān)決的態(tài)度，收款的態(tài)度要堅(jiān)決，沒(méi)有回旋的余地，不能自相矛盾、前后不一致，否則很容易讓客戶抓到把柄而拒絕或延期付款。
方式要“外柔內(nèi)剛”，對(duì)于客戶的暫時(shí)付款困難，要積極地提供幫助意見(jiàn)，要從雙方長(zhǎng)期合作的角度考慮問(wèn)題，因?yàn)檎l(shuí)都有困難的時(shí)候，把客戶逼急了對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有好處 。 生意場(chǎng)上有一句老話：“承諾并不代表付款”，所以，不管對(duì)方作出什么承諾，最好能夠落實(shí)到書(shū)面上，并用電話或傳真的方式進(jìn)一步確認(rèn)。同時(shí)繼續(xù)追蹤，直到對(duì)方清賬為止。
?。叮v究設(shè)備 在和債務(wù)人商談時(shí)，一定要讓債務(wù)人知道你全心全意在處理他的問(wèn)題，所以，最好取消電話“插播”服務(wù)，同時(shí)，暫停另一部電話的使用。不妨投資一點(diǎn)錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)一套有語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)的電話設(shè)備，方便讓對(duì)方找到你，并隨時(shí)可以留言。
?。罚疁贤己?溝通能力是有效說(shuō)服債務(wù)人結(jié)清欠款的神奇法寶，有效溝通的小技巧：
?。保┠７聦?duì)方說(shuō)話的方式、速度和音量（２）碰到亂發(fā)脾氣的客戶，要“冷靜”應(yīng)對(duì)，好好安撫對(duì)方。好的ＥＱ加上“專業(yè)”態(tài)度是成功的關(guān)鍵（３）對(duì)于那些經(jīng)?！皝y罵人”的客戶，冷靜地告訴對(duì)方兩個(gè)解決方式：一是跟我們的律師談；二是跟我的老板談。（４）保持“理性且友好”的態(tài)度，得到的反應(yīng)總是比運(yùn)用“非理性且脅迫”的態(tài)度要好上百倍。
?。福畬W(xué)會(huì)閉嘴 沉默是最高明的說(shuō)話術(shù)。頂尖催款高手只在必要的時(shí)刻才開(kāi)口，對(duì)方說(shuō)話時(shí)要懂得保持沉默。 西方有句諺語(yǔ)：“你不說(shuō)話，別人將以為你是哲學(xué)家?！蹦悴徽f(shuō)話，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你高深莫測(cè)，肯定不敢低估你，清償?shù)囊庠妇蜁?huì)提升不少。千萬(wàn)不要多說(shuō)無(wú)益的話，和客戶產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)執(zhí)，以免贏了面子，失了銀子。
?。梗S護(hù)關(guān)系 為了收回舊欠款，弄得彼此恩斷義絕，可謂商場(chǎng)大忌，絕非明智之舉。俗話說(shuō)“和氣生財(cái)”，又說(shuō)“人情留一線，日后好相見(jiàn)”。如果對(duì)方是你公司持續(xù)往來(lái)的重點(diǎn)客戶，催收時(shí)小心應(yīng)對(duì)，務(wù)必要適時(shí)對(duì)你的債務(wù)人情真意切地表達(dá)尊重、關(guān)心，不要單純?yōu)榱耸栈嘏f欠，而傷了彼此多年的商場(chǎng)情誼，因小失大，很劃不來(lái)。如果你同意債務(wù)人提出的償還方案，最好能夠落實(shí)到書(shū)面上；電話過(guò)后，用傳真的方式做進(jìn)一步確認(rèn)。同時(shí)繼續(xù)追蹤他的行動(dòng)，直到對(duì)方完全償還為止 善加維護(hù)和客戶的商業(yè)合作關(guān)系，不但可以化解先前的種種不愉快，還為日后的收款工作鋪下了一條康莊大道。
及時(shí)、頻繁和有力度
是收款的有效策略“黃世仁向楊白勞要賬”體現(xiàn)了“及時(shí)、頻繁和有力度”的收款策略。
不要笑，不論什么時(shí)候，還是數(shù)額大小，你都不能容忍別人用拖欠的方式來(lái)侵蝕你的利潤(rùn)。這樣，你就不會(huì)在收款的時(shí)候采取懈怠的態(tài)度。
任何債務(wù)，拖的時(shí)間越久越難要回來(lái)。很多錢(qián)款是由于你沒(méi)有及時(shí)提醒客戶造成的。大多數(shù)人都希望用別人的錢(qián)辦自己的事，對(duì)于債務(wù)人來(lái)說(shuō)，這種心理更強(qiáng)烈。大多數(shù)客戶都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就會(huì)越早得到貨款。 一般情況下，債務(wù)人都是先把錢(qián)還給催要頻繁的債權(quán)人。尤其是資金緊缺時(shí)。但是頻繁不是天天打電話或者上門(mén)要錢(qián)，而是按照簽訂的合同，在合理的期限內(nèi)適度提醒客戶。過(guò)于頻繁，會(huì)影響與客戶之間的關(guān)系。
有些人認(rèn)為追債就是天天打電話或者上門(mén)和客戶聊天而已。其實(shí)不然，催債，一定要讓客戶感覺(jué)到你的“力度”。首先要有力，一定要讓欠款人感覺(jué)到壓力才行。例如你的企業(yè)在市場(chǎng)上有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，你可以用終止雙方的合作關(guān)系讓對(duì)方感覺(jué)到潛在的壓力。其次要有度，要根據(jù)客戶欠款的長(zhǎng)短，選擇不同的態(tài)度和方式收款。
選擇合適的時(shí)機(jī)，采用正確的方式
很多債權(quán)人往往因?yàn)檎莆詹缓檬湛畹臅r(shí)機(jī)而陷入被動(dòng)。
例如，一周什么時(shí)間打電話就是值得琢磨的。一般而言，上午打電話比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因?yàn)橹芤煌苊?，?duì)各種工作會(huì)比較厭煩。周五，債務(wù)人往往會(huì)設(shè)法將問(wèn)題推到下一周來(lái)解決。 在合適的時(shí)間里還要保證你做對(duì)了事情。例如你找的人是不是能做決定的人。但是，最好不要直接去找企業(yè)主去要賬。找到能做決定又不是花自己錢(qián)的人，是最好的選擇。
還有，知道債務(wù)人的弱點(diǎn)是什么，然后對(duì)癥下藥也很關(guān)鍵。
“打蛇要打七寸”，收款也適用這個(gè)原理。
選派合適的人去要賬有些企業(yè)是讓銷售員去收款。并以能否收回貨款作為其業(yè)績(jī)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。
這種做法的好處，是刺激了銷售員去收款。同時(shí)由于銷售員對(duì)訂單十分了解，讓他們收款會(huì)非常方便。但是這種方式也有弊端，因?yàn)殇N售員總是有寬容客戶的心態(tài)，造成延期付款。有些企業(yè)用財(cái)務(wù)去收款，他們一般比較嚴(yán)謹(jǐn)，但是他們不太了解情況，有時(shí)難免會(huì)破壞與客戶之間的關(guān)系。然而，不論是銷售員還是財(cái)務(wù)，并不是每個(gè)人都適合做收款人員的。 作為老板，挑選合適的人去要賬是一項(xiàng)重要的工作。收款人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？林先生認(rèn)為，一個(gè)合格的收款員必須具備基本的貿(mào)易知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)和法律知識(shí)。只有這樣他才能對(duì)貨款有正確的認(rèn)識(shí)，并能夠從雙方的合作關(guān)系、信用影響、法律后果等方面向客戶闡明盡快付款的道理。
其次，良好的表達(dá)、溝通能力和隨機(jī)應(yīng)變的能力也是收款員應(yīng)具備的。客戶往往會(huì)提出各種借口來(lái)拒絕付款。收款員應(yīng)該具備識(shí)別各種借口的能力，支持有利原因，反駁無(wú)理借口，否則會(huì)輕易地被客戶的無(wú)理借口打發(fā)走。例如，客戶常常會(huì)這樣回答：“我們已經(jīng)付款給你們了，支票已經(jīng)寄出?！鼻f(wàn)不要高興，這可能只是一個(gè)借口。有經(jīng)驗(yàn)的收款員可能會(huì)這樣應(yīng)對(duì)：“謝謝您。請(qǐng)您告訴我支票的號(hào)碼和匯出的日期好嗎？如果我們沒(méi)有收到，我會(huì)再打電話給您?！?收款員應(yīng)該具有很強(qiáng)的心理承受能力。
很多情況下，收款實(shí)際上是債務(wù)人和債權(quán)人心理之間的較量。特別是遇到惡意欠款的人，收款人往往會(huì)被對(duì)方的態(tài)度嚇住，放棄了收款的努力。收款人要保持不卑不亢的態(tài)度，要保持平靜的心態(tài)。這樣給債務(wù)人的壓力反而比隨意動(dòng)怒要大得多。
