專(zhuān)業(yè)清收各種欠款，10年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不成功不收費(fèi)
雖然近年來(lái)市場(chǎng)環(huán)境較前些年規(guī)范了很多，但是追討應(yīng)收賬款仍是每個(gè)企業(yè)、每個(gè)銷(xiāo)售人員都要面對(duì)的問(wèn)題。有的企業(yè)辛辛苦苦一年經(jīng)營(yíng)下來(lái)掙了不少錢(qián)，可年終結(jié)算的時(shí)候一看，一大半是應(yīng)收賬款。于是有的企業(yè)專(zhuān)門(mén)招聘一些人去討債，結(jié)果浪費(fèi)大量的人力物力，收效卻甚微。企業(yè)為此承受經(jīng)濟(jì)損失不說(shuō)，還可能會(huì)對(duì)下一步的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃造成影響。更有一些企業(yè)根本不清楚自己的應(yīng)收賬款，完全是一筆糊涂賬。
如何把這些應(yīng)收賬款變成回款呢?怎么才能成功的把死賬變“活”呢?很多銷(xiāo)售經(jīng)理給我們提供了方法，希望能夠給大家一些參考。
我剛到現(xiàn)在的公司上班，主任就交給我一個(gè)任務(wù)，讓我去一個(gè)老客戶張經(jīng)理那里要款。這個(gè)張經(jīng)理欠了我們42萬(wàn)的款項(xiàng)，至今也無(wú)意償還。做了一番準(zhǔn)備工作，我去了。
那張經(jīng)理第一句話就說(shuō)：“你們那酒不好賣(mài)啊，上了促銷(xiāo)，設(shè)了堆頭，根本沒(méi)有起色，全砸手里了?！蔽夷贸鲆环菡{(diào)查結(jié)果，我說(shuō)：“我調(diào)查了你供貨的那幾個(gè)分銷(xiāo)商和酒店。我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了?！彼艹泽@，沒(méi)想到我對(duì)他的情況這么了解。他很狡猾，轉(zhuǎn)而笑到：“沒(méi)想到你一個(gè)小姑娘這么厲害，和氣生財(cái)嘛。這樣吧，不就是40萬(wàn)嗎，你過(guò)兩天來(lái)，我叫財(cái)務(wù)算一下，咱們把賬結(jié)了?！彼p易把零頭的兩萬(wàn)抹掉了，我更正說(shuō)：“是42萬(wàn)?！彼φf(shuō)：“差不多，好，你過(guò)兩天來(lái)吧?！?/span>
兩天后，我又去了，這次他直接見(jiàn)了我，拿出一個(gè)賬單，說(shuō)：“你看，你們的貨賣(mài)了30萬(wàn)，而我的費(fèi)用就用了28萬(wàn)，一會(huì)我叫財(cái)務(wù)領(lǐng)你去倉(cāng)庫(kù)，把舊貨提了，這是兩萬(wàn)元的支票，你拿走吧。”我跟財(cái)務(wù)去了倉(cāng)庫(kù)，我們的產(chǎn)品被堆在一個(gè)旮旯里，好不容易湊夠了10萬(wàn)的貨，我叫人把貨拉回去。拿著兩萬(wàn)元的支票和那些含糊不清的費(fèi)用清單，我知道再去直接要款是太難了。忽然計(jì)上心來(lái)。我知道他現(xiàn)在對(duì)我很警惕，所以我不再去找他了，而是著力于新產(chǎn)品的推廣，新產(chǎn)品在我認(rèn)真地運(yùn)作下逐漸打開(kāi)了市場(chǎng)，幾個(gè)月后銷(xiāo)售額竟然達(dá)到了500萬(wàn)元/月。新產(chǎn)品的強(qiáng)勁走勢(shì)讓張經(jīng)理眼紅，于是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計(jì)前嫌的樣子，愿意和他合作。但是我堅(jiān)持必須款到發(fā)貨。我要求他首批打款必須打夠30萬(wàn)。他看到新產(chǎn)品火熱的銷(xiāo)售形勢(shì)就同意了。
很快30萬(wàn)貨款到位，我拿出那個(gè)費(fèi)用清單按照當(dāng)時(shí)合同中規(guī)定的去掉那些含糊不清的費(fèi)用，剩下的費(fèi)用中我們只負(fù)責(zé)一半，約10萬(wàn)元。然后我給他打了10萬(wàn)的貨。他找到我，這時(shí)主動(dòng)權(quán)已在我手中，一筆一筆算下來(lái)，他不得不心服。至此，漫長(zhǎng)的討債路結(jié)束。以后的合作中我一直很謹(jǐn)慎，堅(jiān)持款到發(fā)貨，避免了糾紛。
應(yīng)收賬款的追討要分幾種情況，比如說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商欠款和酒店欠款的情況不同，追要的方式也不能一樣。
拿經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)吧，經(jīng)銷(xiāo)商有一些欠款大多只是想向廠家多要些支持，要求廠家對(duì)他好一些。如果這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商潛力較大，銷(xiāo)售人員就可以主動(dòng)向廠家多爭(zhēng)取點(diǎn)支持，多上點(diǎn)廣告。讓經(jīng)銷(xiāo)商有信心，會(huì)起到很好的效果，貨款回收也比較容易。
但是酒店的欠款一般就沒(méi)有這么簡(jiǎn)單了。我一般采取兩種方法：一種是天天去要，就是軟磨硬泡那種，坐在那里不走。如果酒店老板不搭理，就跟著他一直說(shuō)，訴苦，比如說(shuō)：“我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理管的很?chē)?yán)，如果這筆款不到的話，單位就要扣我們的工資。本來(lái)我們工資就不高，掙錢(qián)挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作?！钡鹊?。但是有些人就不好相處，他們攆我走，我就在他們的酒店里，見(jiàn)到誰(shuí)就跟誰(shuí)說(shuō)：跟服務(wù)員說(shuō)，跟客人說(shuō)，反正他不給我錢(qián)我就不走。
酒店老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久，一些大酒店扣一些費(fèi)用后貨款也能償還。
碰到那種硬不給的。我就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門(mén)的人去要。比如說(shuō)工商、稅務(wù)人員啊等等，利用社會(huì)關(guān)系逼迫他還錢(qián)。并且停止給他供貨。商人嘛，靠產(chǎn)品賺錢(qián)，停了他的貨就是停了財(cái)源，有些人就屈服了。
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