1、調(diào)整心態(tài)：欠債還錢，天經(jīng)地義;催收你的欠款，我有一千個理由。
催收欠款難，這是公認不爭的事實。也正是因此，不少銷售人員在前往客戶處催收欠款時認為這是求別人辦事，要看別人臉色行事，由此造成自己沒有絲毫的底氣，未上陣就會表現(xiàn)出某種程度的畏縮。見了客戶一開口說話便羞羞答答、吞吞吐吐，以乞求對方理解、支持，好像理虧的不是欠款的客戶，反倒是自己。由于這樣一種心態(tài)，讓客戶覺得你是好欺負的，進而故意刁難、設(shè)置推脫障礙甚或拒絕付款。
要想取得良好催收效果，自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款客戶的第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強調(diào)是我支持了你，而且我付出了一定的代價。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費了多少口舌才說服財務(wù)部喲!”，尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他跟自己下訂單，而是他該付你一筆貨款，且是專程前來。不能給對方任何機會讓他處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。
還有的銷售人員認為催得太緊太急會使欠款客戶產(chǎn)生不愉快，影響雙方以后的業(yè)務(wù)合作。如果這樣認為，你不僅收不到欠款，而且也保不住以后的合作。要知道，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
2、堅定信心，讓欠款客戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。
鑒于銀行貸款的苛刻條件限制，融資是相當(dāng)困難的事，于是很多客戶或許做夢都想空手套白狼，認為欠帳是一種本事，是融資能力超強的一種表現(xiàn)形式。面對這種情況，不下狠心是收不回來欠帳的。所以，在向客戶初次催款時，我們應(yīng)當(dāng)將公司對于欠款管理的高度重視及催收手段的多樣化等強勢的展現(xiàn)出來，以堅定的口氣告訴對方：寧可花兩萬也要收回欠款一萬。言外之意即是對于欠款不管花費多少代價，我們絕對是要一追到底，由此警示客戶趁早打消可以抹掉此筆欠款的念頭。
3、根據(jù)欠款客戶償還欠款的積極性高低，把握好催收時機。
對于付款準(zhǔn)時的客戶，約定的時間必須前去，且時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來?！?，還有可能致使原本該支付給我們的貨款，被客戶挪作他用。
對于償還欠款不是那么利索的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，很可能是白跑一趟，必須在事前就去候著，或先打電話去讓他準(zhǔn)備，催他落實。
事前上門催收時要先在公司內(nèi)部做足功課，與財務(wù)部門、物控部門等對于發(fā)貨、退貨、開發(fā)票等數(shù)額都一一明確，確認對方所欠貨款的確切金額，了解對方貨款拖欠的具體時間。如果是打電話，還得告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前去，請他事先準(zhǔn)備好這些款項。這樣做，一定比收款當(dāng)天去催討要有效得多。
如果對方總是說沒錢，你就要想法安插“內(nèi)線”，必要時還可花點小錢讓對方的人員為我所用。在發(fā)現(xiàn)對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ綆羯蟿偤眠M一筆款項時，即刻趕去，逮個正著。
4、到客戶公司登門催收欠款時，不要看到客戶有另外的客人就走開。
有的業(yè)務(wù)員總是處處為客戶考慮，生怕因自己催收欠款損害了客戶的形象，今后業(yè)務(wù)不好談。但你為他考慮，他會以為你是倚重他，因而會怠慢你。你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對催收欠款還有幫助。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這會讓他感到難堪，在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個表現(xiàn)給新的合作者看。
5、有時欠款客戶一見面就百般討好你，心里想賴賬，見面了卻表現(xiàn)得很積極。
他會假意讓你稍稍等候，說自己馬上去取錢還你。但跑一圈回來，十有八九是兩手空空。這時他會向你表示對不起，另一方面還說自己已經(jīng)盡力了，讓你不好責(zé)備他。這是客戶在施緩兵之計。這時，你一定要強調(diào)，今天一定得拿到欠款，否則，絕不離開。
6、在催收欠款時，如對方有錢故意吊你的胃口，那一定在準(zhǔn)備下一步有扯皮之事發(fā)生，應(yīng)及時找出對策。
一般不能在此時去耐心地聽對方說明，如客戶確實發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處，你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一個月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情，曉之以理。
7、不能在拿到錢之前談生意。此時對方會拿“潛在的訂單”做籌碼與你討價還價。
若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢不還，那怕有天大的生意也免談。
8、假如你這天非常走運，在一個還款本不積極的欠款客戶那里出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包趕緊離開，以免他覺得心疼反悔，或者覺得對你有恩而向你要好處。
9、有一種說法是：銷售人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防，時刻關(guān)注一切異常情況，如客戶資不抵債快要倒閉了，或是合伙的股東撤資轉(zhuǎn)為某人單干了。一有風(fēng)吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。
10、可打銀行的牌，對欠款客戶收取欠款利息。事先發(fā)出有效書面通知，聲稱銀行對公司催收貸款，并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將按“什么樣的”措施處罰公司。因此公司要求銷售欠款戶必須在某期限還欠，否則只好被迫對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于接受，使他們覺得公司是迫不得已而為之。
11、對于經(jīng)銷商類的客戶，暫且擱下欠款不提，但強調(diào)“要想再進貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等經(jīng)銷商銷售公司的產(chǎn)品比較穩(wěn)定，形成積重難返或難舍難分的局面時，壓在公司的折扣的積累增加了，再讓其償還欠款容易得多。
12、掌握打催收欠款電話的時機。
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