在某論壇上看到一篇講營銷的帖子，題目是“銷售是一種心理游戲”，文章講到，若想成功，就需要心理強度，或稱為心理力量。我由此想到，收帳同樣是一種心理游戲，而且是對抗性的心理游戲。我的經(jīng)驗告訴我，這一游戲最終的勝負，取決于你和對手之間影響力的強弱對比。
收帳會面臨同樣的情況。你在面對債務(wù)人時，軟磨硬泡或威逼利誘，都是試圖說服對方“你應(yīng)當還這筆錢”;而債務(wù)人巧言推脫或惡語相加，則無非是想告訴你“我不會還這筆錢，起碼現(xiàn)在不會”。在“還還是不還”的對抗中，誰的影響力強，誰將實現(xiàn)目的，而影響力來自于堅持，堅持來自于確信和勇氣。所以收帳人員最重要的品質(zhì)之一便是堅強的意志力。有正確的心態(tài)，才能采取正確的策略，才能發(fā)揮經(jīng)驗帶來的技巧。
我國的信用體系建設(shè)剛剛起步，信用缺失現(xiàn)象非常嚴重。首屆“中國企業(yè)信用論壇”上曾公布過的統(tǒng)計數(shù)字是，我國企業(yè)因為信用缺失而導(dǎo)致的直接和間接經(jīng)濟損失每年高達5855億元，相當于中國年財政收入的37%。而這種信用環(huán)境又加劇了大家的失信傾向。賴帳好象變的名正言順，“我有錢也不還你，別人欠我的也這樣”。所以很多債務(wù)人理直氣壯，說話聲音洪亮。在這樣的大環(huán)境下，收款人員往往會底氣不足，有時甚至顯得不識時務(wù)。如果債務(wù)人再提出一些冠冕堂皇的理由，經(jīng)驗欠缺的收款人員便很容易打退堂鼓了。但你稍許退讓的結(jié)果只能是給了對方繼續(xù)拖延的機會，欠款被一拖再拖，回款難度越來越大。統(tǒng)計數(shù)字表明，回款的難度隨著逾期時間的延長而呈加速增加。
如何扭轉(zhuǎn)與收款人之間在心理上的優(yōu)劣對比呢，最重要的，我認為是要有良好的收款心態(tài)。有了正確的心態(tài)，才能在相互施加影響的對抗中獲勝。在長期實踐的基礎(chǔ)上，我總結(jié)出以下幾點，希望對大家有所啟發(fā)：
第一、堅定的信心。債務(wù)人所欠的錢本來就是我的，我一定要拿回來。堅持到底，負責到底，追索到底，直到收回欠款。
第二、優(yōu)勢心理。債務(wù)人是失信者，理虧必然心虛。有些債務(wù)人有一種施舍的態(tài)度：“我看情況，如果能行，就盡量還你們點?！蔽覀儜?yīng)當一開始就強調(diào)是我支持了你，而且我因此付出了很多，包括我爭取賒銷的努力以及公司承受的利息損失。使債務(wù)人不再覺得還錢是對我的照顧。
第三、客戶從來不會因被提醒付款而不滿。有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶。相反，催款時表現(xiàn)的敬業(yè)品質(zhì)反倒能夠引起客戶的尊敬，獲得對方的尊重和重視。
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